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販売管理フロー
販売管理の充実は企業の営業活動に重要な影響をおよぼしますので、公開審査対策としても重要でありますが、今後の企業成長の過程においてもこの『販売管理制度』の確立は重要課題といえます。 販売管理制度を『与信管理業務・受注業務・販売業務・回収業務』に区分した場合、以下のような流れになります。
①与信管理業務
新規顧客の信用調査
継続顧客の信用限度額管理
②受注業務
受注内容の確定
受注の承認手続き
納期管理および受注残高の
株
管理
③販売業務
受注内容に応じた納入・出荷・在庫管理
適切な売上高計上基準の選択適用
④回収業務
適切な請求業務と入金商務の分離
入金消し込み・入金差額管理
債権管理
販売管理ポイント
■与信管理業務
新規顧客については、客観的な審査基準の作成・外部審査機関による信用調査等により責任者の承認を受けた後に取引開始
継続顧客については、定期的に業績等の再調査を行い与信限度額の設定変更、与信限度額を超えた場合の取引継続承認等の手続きの構築
■受注業務
電話・口頭による受注を認めている場合には受注内容に間違えが起こらないようなシステムの構築(受注台帳や注文書等の所定の様式の作成）
受注内容の妥当性、与信限度額内注文確認等の手続きの構築
確実な納期限の実施・受注台帳等の消し込みによる受注残高が常に把握できるシステムの構築
■販売業務
在庫の有無が常に把握出来るように、
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在庫管理システムの構築
会社の取引形態に適した会計上の売上計上基準を選択し、正確な
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売上処理の実行
販売戦略策定に必要な、製品・商品・顧客・販売地区・担当者等別データーの収集・管理システムの確立
■回収業
営業担当と請求書発行担当を別にし、内部牽制機能を有する発行システムの構築
入金状況を把握し、差異が生じた場合は営業担当への問い合わせなどし、回収漏れが無いようにまたは再請求のタイミングなどの確定
得意先に対する残高確認を定期的に実施
滞留債権の管理方法(年齢調べ表作成等)・回収方法・会計処理の決定
滞留債権については必要に応じ適切な処理（貸倒引当金等）を、所定のフローに従い実行